実は、人間関係の悩みには根本的な原因があります。
人間は公平で、正しい意見を理解してくれる生き物だという「思い込み」です。
デール・カーネギーの名著『人を動かす』は、その思い込みを否定します。
私はこれまで年間200冊以上の本を読んできましたが、
『人を動かす』は何度読み返しても新しい発見がある一冊です。
この記事では、本書の30原則を4つのパートに分けてわかりやすく解説します。
この記事を書いたのは、次のような者です。
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『人を動かす』とは？基本情報と著者デール・カーネギー
まず、本書の基本情報を整理しておきます。
著者：デール・カーネギー（1888〜1955年）
原題：How to Win Friends and Influence People
初版：1936年（日本語版は同年刊行）
累計：世界で1,500万部以上
構成：4つのパートと30の原則
著者のカーネギーは、企業向けのコミュニケーション研修を長年にわたって続けた人物です。
本書はその研修テキストをまとめたものなので、実際の体験談が豊富に盛り込まれています。
「自分だったらどうできるか？」をイメージしやすいのが特徴です。
【結論】『人を動かす』を一言で要約すると？
人間は不合理で、どんな状況でも自己正当化する生き物である。
だからこそ、批判ではなく理解が唯一の鍵になる。
これは私が本書を読んで最も強く感じたことです。
人間関係に悩む人の多くは、「正しいことを言えば相手は動く」と信じています。
しかし現実には、正論で責められた相手は心を閉ざしてしまいます。
カーネギーはそのことを前提として、本書全体を書きました。
だから90年近く経った今でも、この本は色あせない価値を持っています。
カーネギー自身もこう語っています。
常に相手の立場に身を置き、相手の立場から物事を考える。
このたった一文が、30の原則すべての土台になっています。
【最重要】人を動かす3つの基本原則
本書の冒頭では、すべての土台となる3原則が示されています。
ここを理解しないまま先に進んでも、あまり意味がありません。
盗人にも五分の理を認める
人は誰でも、批判されると防衛本能が働きます。
相手の話を聞くより先に「自分は悪くない」と自己正当化をはじめます。
批判は何も解決しません。
たとえば、部下がミスをしたとします。
「なんでこんなことをしたんだ」と責めれば、部下は委縮して次も同じ失敗をします。
しかし「どこで詰まったか教えてほしい」と聞けば、本音が引き出せます。
重要感を持たせる（率直で、誠実な評価を与える）
人間は誰であっても、自分が価値のある人物だと感じると嬉しくなります。
そして誹謗中傷にさらされると傷つきます。
だからこそ、コミュニケーションにおいては、積極的に相手に価値のある人物だと感じさせることが重要だとカーネギーは伝えます。
私は厳しく叱責ばかりの環境もささいなことを大げさに褒められる環境も経験したことがあります。
明らかに褒められる環境の方が過ごしやすく、自身も力を発揮できたと感じます。
③ 強い欲求を起こさせる（相手の立場に立つ）
これが3原則の中で最も実践的なポイントです。
人は自分の欲求からしか動きません。
相手に動いてほしいなら、相手にとってのメリットを提示する必要があります。
「これをやってほしい（自分の都合）」ではなく、
「これをやると、あなたにとってこんな良いことがある」という伝え方が大切です。
間違っても、「これをしないと酷いことになるぞ」と脅すようなことは止め、また、そんな人間とは関わらないようにしましょう。
私はそんな人間と関わって酷い目に遭ったことがあります。
人に好かれる6原則【一覧と解説】
次のパートは「人に好かれる6原則」です。
人間関係の基礎となる、対人スキルが詰まっています。
| 原則 | 内容 |
| 原則1 | 誠実な関心を寄せる |
| 原則2 | 笑顔を忘れない |
| 原則3 | 名前を覚える |
| 原則4 | 聞き手にまわる |
| 原則5 | 関心のありかを見抜く |
| 原則6 | 心からほめる |
「聞き手にまわる」の本当の意味
この6原則の中で、私が最も誤解していたのが「聞き手にまわる」です。
以前の私は「聞き手にまわる」とは、
「自分が話したいのを抑えて、ひたすら耳を傾けること」だと思っていました。
しかし本書を読んで、まったく違う意味だとわかりました。
話し上手になりたければ、聞き上手になることだ。
興味を持たせるためには、まず、こちらが興味を持たなければならない。
本書に、こんなエピソードが紹介されています。
カーネギーがあるパーティで植物学者と出会い、ずっと話し込みました。
彼は植物学の知識がほぼゼロでしたが、植物学者から「世にも珍しい話し上手だ」と評されたのです。
カーネギーは一方的に話したわけではありません。
ただ植物学に強い興味を持ち、「もっと教えてほしい」と尋ね続けただけです。
「聞き手にまわる」とは、相手の話題に本気で興味を持ち、もっと話したくなるように促すことなのです。
私は学生時代、競輪が趣味の同級生に興味本位で色々と質問していたところ、ある日、
「今日はもう質問はないのかね」と冗談めかして言われたことがあります。
人を説得する12原則【一覧と解説】
3つ目のパートは「人を説得する12原則」です。
交渉・営業・職場のコミュニケーション全般で役立つ内容が並んでいます。
| 原則 | 内容 |
| 原則1 | 議論を避ける |
| 原則2 | 誤りを指摘しない |
| 原則3 | 誤りを認める |
| 原則4 | 穏やかに話す |
| 原則5 | イエスと答えられる問題を選ぶ |
| 原則6 | しゃべらせる |
| 原則7 | 思いつかせる |
| 原則8 | 人の身になる |
| 原則9 | 同情を寄せる |
| 原則10 | 美しい心情に呼びかける |
| 原則11 | 演出を考える |
| 原則12 | 対抗意識を刺激する |
「議論を避ける」—勝っても何も得られない
議論で相手を論破しても、相手の心は変わりません。
むしろ自尊心を傷つけられた相手は、あなたへの反発を強めます。
議論に勝つ唯一の方法は、議論を避けることです。
「イエスと答えられる問題を選ぶ」—小さなYESを積み重ねる
いきなり大きなお願いをすると断られやすくなります。
最初は相手が「はい」と言いやすい小さな質問から始めましょう。
たとえば商談であれば「現状に課題はありますか？」「改善したい部分はありますか？」
というYESを引き出す質問から入ると、話が進みやすくなります。
人を変える9原則【一覧と解説】
最後のパートは「人を変える9原則」です。
部下育成・子育て・指導など、人の行動を促したい場面で活きる原則が並んでいます。
| 原則 | 内容 |
| 原則1 | まずほめる |
| 原則2 | 遠回しに注意を与える |
| 原則3 | 自分の過ちを話す |
| 原則4 | 命令をしない |
| 原則5 | 顔をつぶさない |
| 原則6 | わずかなことでもほめる |
| 原則7 | 期待をかける |
| 原則8 | 激励する |
| 原則9 | 喜んで協力させる |
この9原則の前提にあるもの
カーネギーはこの章の締めくくりにこう書いています。
重ねて言う、本書の原則は、それが心の底から出る場合によって効果を上げる。小手先の社交術を説いているのではない。新しい人生のあり方を述べているのである。
読んでいると「これはできそうだ」と感じます。
でもいざ実践しようとすると、「心の底から」という部分がとても難しい。
テクニックとして使っても、相手には伝わってしまうのです。
本書が求めているのは小手先の術ではなく、誠実であろうとする姿勢そのものです。
『人を動かす』を読んで気づいたこと【体験談】
年間200冊以上を読んできた私ですが、この本は年に一度は読み返します。
その理由は「読むたびに新たな発見がある」からです。
初めて読んだときは「今後は間違っていても訂正しないことにしよう」と思いました。
2回目に読んだときは「聞き手にまわる」の意味を完全に誤解していたことに気づきました。
本書の原則は読んだだけでは身につきません。
日常の中で実践し、失敗し、また読み返す。その繰り返しで少しずつ身についていきます。
私がいま意識していることはシンプルです。
- 批判する前に「相手の立場だったら？」と一度立ち止まること
- 相手が話しているとき、自分の返答を考えるのをやめること
- 相手の関心のありかを探ること
どれも当たり前に聞こえます。でも継続するのは難しい。
だからこそ何度でも本書に戻る価値があります。
こんな人におすすめ・注意点
こんな人に特におすすめ
- 職場の人間関係で悩んでいる人
- 部下や後輩の指導に難しさを感じているリーダー
- 営業や交渉でなかなか相手に動いてもらえない人
- 子どもへの接し方を見直したい親
- コミュニケーションの「根本」から学び直したい人
注意点：30原則を一気に実践しようとしない
本書には30の原則があります。
いきなりすべてを意識しようとすると、頭がパンクします。
おすすめの読み方はシンプルです。
- まず本書を通読する
- 「これは今の自分に刺さる」と感じた原則を1つだけ選ぶ
- その1つを1週間、意識して実践してみる
- 慣れてきたら次の原則に移る
小さく始めることが、長く続けるコツです。
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まとめ：『人を動かす』要約と今日からできる1アクション
最後に、本書の30原則を4つのパートでまとめます。
人を動かす3原則
- 批判も非難もしない・苦情も言わない
- 率直で誠実な評価を与える（心からの感謝を伝える）
- 強い欲求を起こさせる（相手の立場に立つ）
人に好かれる6原則
- 誠実な関心を寄せる
- 笑顔を忘れない
- 名前を覚える
- 聞き手にまわる（相手が話したくなるよう促す）
- 関心のありかを見抜く
- 心からほめる
人を説得する12原則
- 議論を避ける
- 誤りを指摘しない
- 誤りを認める
- 穏やかに話す
- イエスと答えられる問題を選ぶ
- しゃべらせる
- 思いつかせる
- 人の身になる
- 同情を寄せる
- 美しい心情に呼びかける
- 演出を考える
- 対抗意識を刺激する
人を変える9原則
- まずほめる
- 遠回しに注意を与える
- 自分の過ちを話す
- 命令をしない
- 顔をつぶさない
- わずかなことでもほめる
- 期待をかける
- 激励する
- 喜んで協力させる
『人を動かす』は、人間関係のテクニック本ではありません。
「相手を尊重し、誠実に向き合う」という生き方の本です。
今回は仕方なく省きましたが、本書のエピソードは要約では伝わらない様々な気づきを与えてくれます。
ぜひ、実際に手に取って読んでみて欲しいと思います。
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